„Wie ich schon sagte...“ – überzeugend oder unnötig?

In Diskussionsrunden soll erreicht werden, dass andere Diskutierende die eigene Perspektive akzeptieren oder sogar davon überzeugt werden. Man versucht daher, der von einem selbst bevorzugten Ansicht mehr Gewicht zu verleihen – oftmals, indem man eigene Argumente wiederholt.  Obwohl nichts Neues gesagt wird, kann die Wiederholung von Argumenten andere Personen tatsächlich überzeugen, wie vergangene Forschung bereits aufgewiesen hat. Ob sich eine repetitive Argumentations­art auch auf Entscheidungen auswirkt, wurde in der bisherigen Forschung jedoch noch nicht betrachtet.

Ein Forschungs­team um Stefan Schulz-Hardt unter­suchte daher, wie sich die Wiederholung von Argumenten der eigenen Ansicht auf Entscheidungs­prozesse auswirkt. Rein rational betrachtet sollten die wiederholten Argumente ignoriert werden, da sie keine neue Information liefern. Jedoch nahmen die Forschenden an, dass durch die Wiederholung der Argumente die Zugänglichkeit dieser Information erhöht wird, sprich wie einfach sie abgerufen werden kann. Durch die leichtere Abrufbarkeit der Information in einer Entscheidungs­situation sollten sich Personen letztlich auch eher davon überzeugen lassen, so die weitere Vermutung.

Um diese Annahme zu überprüfen, wurden den Teilnehmenden zunächst Bewerbungs­unter­lagen zweier Personen vorgelegt. Dabei sollten sie angegeben, welche der beiden Personen eher in einer Reiseagentur angestellt werden sollte. Anschließend wurde den Teilnehmenden ein fiktives Protokoll einer Diskussion zwischen den sich bewerbenden Personen und einer Leitungs­person der Agentur vorgelegt. Hierbei wurde variiert, ob diese Protokolle weitere Informationen enthielten, die den durch die Bewerbungs­unter­lagen vermittelten Eindruck über die Bewerbenden unter­stützten, oder ob dies nicht der Fall war. Zudem wurde variiert, ob die Wiederholungen der Argumente konsistent oder inkonsistent zu den Eindrücken der Teilnehmenden darüber waren, welche der beiden Person eingestellt werden sollte.

Die Ergebnisse konnten zeigen, dass die Präsentation von Argumenten, die zusätzlich die zuvor gebildete Meinung unter­stützten, zu einer noch höheren Akzeptanz der bevorzugten Person führte. Wie erwartet zeigte sich darüber hinaus, dass auch die Wiederholung von Argumenten einen Effekt hatte: Waren die wiederholten Argumente im Einklang mit der zuvor gebildeten Meinung, so führten diese ebenfalls zu einer höheren Akzeptanz der präferierten Person.

Möchte man andere von seinem Standpunkt überzeugen, so scheint es also wichtig zu sein, dass diese schon vorab eine Tendenz zu dieser Position aufweisen. Dann kann nicht nur das Aufbringen neuer, unter­stützender Argumente überzeugen, sondern auch die bloße Wiederholung bekannter Argumente. Zukünftige Studien müssen jedoch noch zeigen, ob dies auch für Diskussionen gilt, in denen Personen mit unter­schiedlichen Ansichten diskutieren. Warum Wiederholungen überzeugen können, konnte durch die vorliegende Studie zudem noch nicht abschließend geklärt werden. So kann es sein, dass wie von den Forschenden angenommen die Informationen in der Urteilssituation durch die Wiederholungen zugänglicher werden. Jedoch ist auch möglich, dass die Empfangenden zu Konformität mit der sendenden Person neigen. In jedem Fall kann man davon ausgehen, dass der Einfluss von Wiederholungen auf die Empfangenden nicht zu unter­schätzen ist, wenn diese bereits zu der Position tendieren.

^{Schulz-Hardt, S., Giersiepen, A., & Mojzisch, A. (2016). Preference-consistent information repetitions during discussion: Do they affect subsequent judgments and decisions?. Journal of Experimental Social Psychology, 64, 41–49. dx.doi.org/10.1016/j.jesp.2016.01.009}

^{Redaktion und Ansprech­partnerIn*: Sebastian Butz*, Katrin Bayer}

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