Hilf mir mich zu entscheiden!

Stellen Sie sich vor, Sie bräuchten ein neues Handy. Würden Sie den nächstgelegenen Laden mit einer kleinen Produktauswahl oder lieber ein Elektronikgeschäft mit einer größeren Auswahl aufsuchen, auch wenn der Weg dorthin viel weiter ist? Die meisten Menschen bevorzugen das Geschäft mit dem größeren Sortiment, selbst wenn damit ein höherer Aufwand verbunden ist. Der Grund dafür ist, dass Menschen sich bei einer größeren Auswahl unabhängiger fühlen und denken, eine bessere Wahl treffen zu können, auch wenn dies rational betrachtet nicht immer der Fall sein muss. 

Wie aber lässt es sich ermöglichen, dass sich Menschen auch mit einem überschaubaren Angebot zufrieden fühlen? Nach einem US-amerikanischen Forschungs­team um Oscar Ybarra bestünde eine Möglichkeit darin, sich eine vertraute Person zu vergegenwärtigen, die einem ein Gefühl der Sicherheit und Unterstützung vermittelt. Dieses Sicherheitsgefühl verringert dem Forschungs­team zufolge das Bedürfnis nach Selbstständigkeit und damit auch den positiven Anreiz einer hohen Options­vielfalt. So folgerten sie, dass das Bedürfnis nach vielen Optionen bei Menschen vermindert sein sollte, wenn sie zuvor an eine positive Beziehung erinnert wurden. 

Um diese Annahme zu überprüfen, wurden die Teilnehmenden der Studie per Zufall eingeteilt, entweder über eine positive Beziehung, eine negative Beziehung oder einen Gegenstand zu schreiben. Danach bekamen Sie eine Entscheidungs­aufgabe, in der sie gebeten wurden, sich vorzustellen, ein Handy zu kaufen. Es bestand die Möglichkeit zwischen bis zu neun hypothetischen Handy­modellen zu wählen, die sich in Form und Leistung, aber nicht im Preis unterschieden. Die Teilnehmenden durften angeben, wie viele Modelle sie zur Auswahl haben wollten, wobei eine größere Auswahl mit mehr Kosten verbunden war. So war es gratis sich ein Modell zuweisen zu lassen, während eine Auswahl aus drei Handys mit einer Gebühr von 5$ belegt war. Bei größerer Options­vielfalt stieg die Gebühr entsprechend weiter an. 

Die Ergebnisse der Studie stützen die Annahme des Forschungs­teams. Tatsächlich bevorzugten es Personen, die über eine positive Beziehung geschrieben hatten, weniger Kosten zu haben und nahmen dafür eine Auswahl aus weniger Handy­modellen in Kauf. Personen, welche über eine negative Beziehung oder einen Gegenstand geschrieben hatten, bevorzugten eine größere Auswahl und waren auch bereit dafür zu zahlen. Unser Verlangen nach Optionen scheint demnach unter anderem abhängig von der sozialen Unterstützung in unserer Umgebung zu sein. 

Kritisch zu sehen ist aber, dass die geschriebenen Geschichten nicht auf ihren Inhalt hin untersucht wurden. So lässt sich nicht sicher sagen, auf welchem Wege der Gedanke an eine positive Beziehung zur Entscheidung für eine kleinere Auswahl führte. Denkbar wäre auch, dass alleine die durch schöne Gedanken induzierte positive Stimmung ausschlaggebend für den Effekt war. Zukünftige Studien könnten hier Klarheit schaffen.

^{Ybarra, O., Seungjae Lee, D. & Gonzalez, R. (2012). Supportive Social Relations­hips Attenuate the Appeal of Choice. Psychological Science, 23, 1186-1192.}

^{© Forschung erleben 2013, alle Rechte vorbehalten}